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Monétisez votre régime d’assurances : Une méthode pour augmenter les revenus hors cotisations

Par Kimberly Aggio, CAIB  

Les associations œuvrent pour le plus grand bien de leurs membres en leur fournissant des ressources, du soutien, de l’éducation et une communauté commune.

Bien que les cotisations demeurent souvent la principale source de revenus, d’autres stratégies peuvent générer des rentrées de fonds supplémentaires.
Pour accroître la participation des membres et créer une source constante de revenus, les associations offrent divers régimes d’assurance : habitation, automobile, responsabilité commerciale, vie et maladie complémentaire, pour n’en nommer que quelques-uns.

TERRAIN D’ENTENTE
Les membres d’une association ont toujours un profil commun : profession, formation, compétences, intérêts généraux, loisirs, etc.

Ces traits communs signifient souvent que les membres ont des besoins d’assurance similaires, qui permettent de regrouper leur pouvoir d’achat.

L’association peut exploiter ce potentiel d’achat groupé afin d’améliorer considérablement les revenus non liés aux cotisations et d’apporter une valeur exceptionnelle aux membres, ce qui se traduira par une augmentation du nombre d’effectifs et une fidélisation constante des membres existants.

FLUX DE REVENUS
Un régime d’assurance peut fournir de multiples sources de revenus à une association lorsque les conditions sont bien négociées. Parmi ces revenus, on compte les allocations pour services administratifs, les allocations de marketing et les commissions sur les bénéfices éventuels.
Dans tous les cas, des ententes appropriées doivent être en place et les fonds doivent être acheminés par l’entremise d’intermédiaires ou de gestionnaires autorisés.

Allocation de services administratifs (ASA) — Les assureurs reconnaissent que sans l’appui ferme de l’association, un régime d’assurance ne peut pas réussir. Une allocation est versée à l’association pour ses efforts de promotion et pour couvrir le temps et les ressources investis par les employés. Par exemple, des envois par courriel, des encarts postaux, des messages sur les médias sociaux ou une table d’information à l’AGA.

Émises à chaque trimestre, les ASA sont généralement calculées en pourcentage de la prime brute souscrite (PBS). La valeur de l’ASA dépend de la ligne d’assurance. Bien que la rémunération puisse varier, de façon générale, l’ASA se situe entre un a trois de la PBS.

Pour mettre les choses en perspective, si un membre achète son assurance habitation et automobile dans le cadre du programme parrainé par l’association et que sa prime annuelle combinée pour la maison et les voitures est de 3 500 $, l’association gagnera 35 $. Multipliez cela par des milliers de membres et cela commence à s’accumuler rapidement.

Allocation de marketing — Les associations sont en communication constante avec leurs membres, comme source de nouvelles, d’occasions de formation, de rassemblements ou d’autres services pertinents. Les assureurs reconnaissent que chaque communication entre l’association et les membres crée une excellente occasion de promouvoir le régime. Les assureurs expérimentés offriront une allocation annuelle de marketing à l’association en échange d’un soutien continu au marketing. Ces allocations varient en grande part selon le nombre de membres.

Commission sur les bénéfices éventuels (CBE) — Une association a le potentiel de partager le bénéfice de souscription avec un assureur. C’est ce qu’on appelle une CBE. En termes simples, une CBE est calculée chaque année en fonction des primes versées, moins les sinistres/réserves et les frais de police. L’association a la capacité de gagner des revenus supplémentaires jusqu’à 30 % du bénéfice de souscription.

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MISE EN MOUVEMENT
Il y a de l’argent à gagner, mais la moitié de la bataille consiste à trouver le point de départ.

Scénario no 1 : L’association a un ou plusieurs régimes d’assurance en place.

Le point de départ logique est de consulter les contrats et de se poser les questions suivantes : Quand doit-on les renouveler ? Existe-t-il une clause qui permet de revoir les modalités ? À qui appartiennent toutes les informations et données de renouvellement ? Est-ce que je reçois régulièrement des rapports sur les polices souscrites et les réclamations reçues ? L’association gagne-t-elle tous les revenus auxquels elle a droit ? Pourquoi pas ?

Ces questions ne sont que le point de départ lorsqu’il s’agit de découvrir tout le potentiel financier du régime d’assurance d’une association. Si les eaux sont trop boueuses, un partenariat avec un expert-conseil en assurance vous permettra de clarifier les choses.

Scénario no 2 : L’association n’a aucun régime d’assurance ou aimerait élargir la gamme de produits offerts aux membres.

Par exemple, une association peut avoir un besoin collectif d’assurance du mobilier de bureau, d’assurance responsabilité civile commerciale et d’autres types de produits d’assurance. Pour transformer ce besoin en une source de revenus, il faudra peut-être faire appel à un cabinet d’experts-conseils en assurance qui examinera les contrats, négociera la rémunération et supervisera la mise en œuvre et le lancement du programme tout en s’assurant que l’association conserve la propriété et le contrôle complets des données.

POURQUOI LA DIVULGATION, LA PROPRIÉTÉ ET LE CONTRÔL SONT-ILS SI IMPORTANTS ?
Divulgation, propriété et contrôle des données
Pourquoi la divulgation, la propriété et le contrôle des données sont-ils si importants ?

Divulgation — Il existe une obligation contractuelle lorsque l’assureur fournit toutes les données appropriées à l’association :
• Tendances en matière de réclamations.
• Aide à la négociation des tarifs.
• Gestion des données pour les initiatives de marketing.
Données et informations = Pouvoir.
Propriété — Un régime d’assurance collective et ses membres constituent un atout précieux :
• Renouvellement de la propriété des documents.
• Droits à l’effectif.
• Propriété de l’actif de renouvellement plutôt que l’assureur ou le courtier.
Contrôle — Partenariat avec les principaux assureurs pour une plus grande responsabilisation.
• Choisir le bon partenaire.
• Accès à l’information et aux données.
• Simplifie le changement de fournisseur (si nécessaire).

ÉTUDE DE CAS
Ce qui suit n’est qu’un exemple basé sur un régime national d’assurance. Les chiffres comprennent les polices nouvelles et renouvelées.
• Association professionnelle.
• 6 000 membres.
• Programme d’assurance des bureaux commerciaux.
• Prime moyenne de 1 000 $.

Plus l’enthousiasme, le soutien et l’engagement des membres sont élevés, plus le taux de participation peut être fort. La participation équivaut à des revenus pour l’association.

Cela remonte à la relation que l’association entretient avec ses membres. Les membres font confiance à la « marque » de l’association et croient que l’information qui leur est transmise est bien documentée, bien vérifiée et finalement dans leur meilleur intérêt.

  Première année (8 % de pénétration) Deuxième année (15 % de pénétration) Troisième année (20 % de pénétration) Cinquième année (25 % de pénétration)
Primes brutes émises 480 000 $ 900 000 $ 1 200 000 $ 1 500 000 $
Sources de revenus de l’association        
•    Allocation de soutien administratif (2 %)    9 600 $ 18 000 $ 24 000 $ 30 000 $
•    Allocation marketing 10 000 $ 10 000 $ 10 000 $ 10 000 $
•    Commission pour bénéfices éventuels* 15 000 $ 29 000 $ 42 000 $ 45 000 $
Revenu potentiel de l’Association 34 600 $ 57 000 $ 76 000 $ 85 000 $

*Les commissions sur les bénéfices éventuels sont fondées sur les résultats techniques de l’année d’assurance et pourraient être nulles en cas de pertes importantes.

L’ASSURANCE COMME OUTIL D’ACQUISITION ET DE FIDÉLISATION DES MEMBRES
La souscription d’une assurance collective est très recherchée en raison de la disponibilité de taux concurrentiels et d’une couverture personnalisée. Les titulaires de police savent qu’ils ont un avantage supplémentaire parce qu’ils appartiennent à un groupe et ne ressentent donc pas le besoin de magasiner à chaque renouvellement. Cela remonte à la confiance qu’ils ont dans leur association. Ils paient leurs cotisations et, en retour, l’association adhère à leur processus de diligence raisonnable et s’assure que les membres sont bien protégés.

L’assurance est un produit indispensable tant pour le patrimoine personnel que professionnel.

La différence de prime entre l’assurance collective et l’assurance non collective est importante – si importante en fait que l’écart ne couvre pas seulement le coût des frais d’adhésion à l’association, mais aussi d’autres frais !

Tirer parti des économies réalisées sur les primes d’assurance est un outil exceptionnel que de nombreuses associations sans but lucratif utilisent pour vendre des adhésions, ajouter de la valeur et fidéliser leurs membres, en plus d’améliorer considérablement leurs sources de revenus.

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